Myynti on tiedettä ja taidetta

Itsensäkehittämisestä ei pidä koskaan lopettaa, Jiirillä osallistutaan koulutuksiin aktiivisesti.

Myynnin pelko on konkurssin alku.

Näillä sanoilla aloitti Pasi Rautio, myyntikuiskaaja ja Oy Tuplaustoimisto Ab:n osakas myynti-iltamissa Mikkelissä muutama viikko sitten. Hän jatkoi, että toinen tärkeä asia yrityksen menestykselle on lopettaa ilmaisissa koulutuksissa ravaaminen. (Myynti-iltamat -kiertue järjestettiin yhteistyökumppaneiden tuella ja oli näin osallistujille ilmainen).

On totta, että ilmaiset kurssit ja koulutukset harvoin kantavat hedelmää, kun yrityksen tiliä ei ole kuritettu, eikä yrittäjä osaa välttämättä laskea käytetyn ajan menetettyä työpanosta kuluksi. Itsekin myönnän, että kesti pitkään, ennen kuin avasin muistiinpanot uusiksi, vaikka moni lentävä lausahdus iltamista onkin pyörinyt mielessä.

Soittamisen pelko on monen yrityksen tai myyjän menestyksen suurin este.
Soittamisen pelko on monen yrityksen tai myyjän menestyksen suurin este.

Isoin asia itselle oli kuitenkin jo tuossa avausdiassa: Myynnin pelko. Vaikka olen viimeiset vuodet tehnyt tiiviisti työtä myynnin parissa ja usko omaan osaamiseen ja tarjoamiini palveluihin on ollut asti kova, oli ”luuriin tarttuminen” työn ja tuskan takana. Toki minulla on ollut prosessi alusta asti prospektointiin ja kontaktointiin, mutta kun se kuumin ja tutuin verkosto alkoi olla koluttu läpi, alkoi myynnin pelko kasvaa, eikä myyntipuhelun aloittaminen tuntunut luontevalta.

Myynti on fiilislaji, ja pienetkin vastoinkäymiset helposti kasaavat näkymättömiä barrikadeja onnistumisten eteen.

Tartu luuriin – myyntipuhelu on myös markkinointia

Myyntipuhelut ovat yhtä lailla tärkeä osa markkinointiprosessia, tuotteen tai palvelun tunnetuksi tekemistä. Soittaminen oikeaan aikaan oikealle henkilölle, vaikka ostohousut ei sillä hetkellä olisikaan jalassa, toimii varsinkin yritysten välisessä kaupassa usein ensimmäisenä ärsykkeenä, kun ostoikkuna avautuu: ”Ainiin, se Mikko soitteli sieltä Jiiristä, hänellähän voisi olla ratkaisu ongelmaani”.

Tue tekijää prosesseilla

Kuten aiemmin jo mainitsin, prosessit auttavat lievittämään myynnin pelkoa. Kun myyntiprosessi kaikkine vaiheineen on kuvattu myyjälle ja syyt eri vaiheiden taustalla on selvät, on yhteydenotto potentiaaliseen asiakkaan suuntaan aina helpompi perustella myyjälle.

Prosessikaavio Jiiri Asiantuntijapalvelut Oy
Prosessi ei aina tarkoita monimutkaista ja paksua ohjenivaskaa, vaan on parhaimmillaan helposti sisäistettävä ohjenuora, muistilappu tekemisen tueksi.

Prosessi ei saa kuitenkaan olla niin monimutkainen ja -syinen, että se vain lisää pelkoa. Prosessi on tarkoitus olla tekemisen kulmakivi ja ohjenuora, johon tukeutua ja josta hakea muistinvirkistystä, kun myyjä hakkaa päätä seinään. Alla esimerkkinä Jiirin myyntiprosessi yksinkertaisuudessaan uusille asiakkuuksille.

Jiiri Asiantuntijapalveluiden myyntiprosessi
Jiirin myyntiprosessi on selkeä ja simppeli.

Tee taustatyö huolella

Mikään ei ole ikävämpää, kuin napata käteen 100 asiakkaan kontaktilista, joista 10:lle myymäsi tuote voisi kenties sopia, jos kuu ja tähdet ovat oikeassa asennossa ja anoppi on vaihtanut lakanat eilisiltana.

Älä siis esimiehenä tapa myyjäsi intoa kylmäsoittolistoilla, kun voit hyödyntää avointa tietoa ja valita niistä sadasta ne 10-20 potentiaalisinta asiakasta. Entistä mielekkäämmäksi soittamisen tekee se, että myyjälle annetaan myös aikaa itse tutustua näihin asiakkaisiin ja mahdollisuus tehdä kunnollinen taustakartoitus oikeilla työkaluilla, kuten Vainulla. Jutunjuurta on paljon helpompi keksiä, kun tietää millainen vastakumppani toisessa päässä lankaa on. Tällä tavoin onnistumisprosentti on huomattavasti parempi, epäonnistumisen syyt on helpommin kartoitettavissa (eikä jokaisen syy ole se, että soitetaan väärälle henkilölle, väärästä aiheesta ja väärään aikaan) ja myyjän mielenkiinto pysyy yllä, kun keskustelut ovat hedelmällisiä ja tapaamisia tai tarjouspyyntöjä satelee.

Jiiri Big datan hyödyntäminen
Netti on pullollaan avointa dataa, ja mikä parasta, on olemassa palveluita jotka keräävät ja analysoivat käyttöösi niistä oleellisimman. Kuva Gerd Altmann Pixabaystä

Usko itseesi ja tarjoamaasi tuotteeseen tai palveluun

Hyvä myyjä myy vaikka hiekkaa Saharaan, kuuluu usein sanonta, kun puhutaan myyjistä. Kaikissa meissä ei tuota sisäistä myyjää kuitenkaan asu, ainakaan yhtä voimakkailla luonteenpiirteillä. Myynti on kuitenkin aina helpompaa (ja hauskempaa), kun uskot myyntiartikkeliisi. Jos usko on koetuksella, pyydä sitä hiekanmyyjää myymään tuote sinulle uudelleen tai soita uudestaan asiakkaalle, kuka viimeksi ylitti villeimmät ajatuksesi hintalapun suuruudesta.

Myynti on fiilislaji, ja pienetkin vastoinkäymiset helposti kasaavat näkymättömiä barrikadeja onnistumisten eteen. Siinä vaiheessa on tärkeintä, että myyjällä, oli hän itse yrittäjä tai yrityksen työntekijä, on joku tai jokin muistuttamassa, miksi hänen tuotettaan halutaan ostaa. Soitto kollegalle, tutulle yrittäjälle tai hyvälle asiakkaalle auttaa palauttamaan itseluottamuksen ja uskon omaan tekemiseen.

%d bloggaajaa tykkää tästä: